老赵留文（一百零七）

老赵

第三辑

记录改革

南粤弄潮之星



打造国际化“大联邦”
-访南海联邦家私集团总裁杜泽桦

2004年10月18日,占地400多亩的联邦创新科技工业园，广东省佛山市南海区狮山举行了奠基动工仪式，它包括有国家吸家具研发创新中心、国际物流中心、推广式营销中心、制造业基也等,是一个崭新的国际化工业园。民营企业联邦家私集团在这重新诠释中国家具第一品牌国际化的含义。集团总裁杜泽桦踌著满志地向前来采访的中外记者宣布:“我们将设立12个专业化工厂,并与不同的国际名牌企业合资。目前联邦与新加坡高登公司的合作已经投产运行。”这表明:国际化的“大联邦”已经悄然浮出水面。--联邦家私集团的发展历程,勾勒出了一条清晰的中国民营企业发展壮大之路。

敢于把外国精品“恭请过来”，
瞄准国际标竿奋力赶超

联邦是1984年创办的。20年来的历程中,有一件事让杜泽桦和员工们记忆犹新:那是在1993年,联邦刚成立的国际配销中心，一边摆着从意大利、法国、丹麦进口的原装家具，另一边则是联邦自己的产品。“有这样卖东西的吗?不怕不识货，就怕货比货，难道不怕把自己的产品比下吗?”许多人都觉得挺纳闷。.356.“差距是很明显的,就是要让生产人员、设计人员都感受到这种差距。”说到这里,杜泽桦言不由衷地加了一句:“这,需要有很大的魄力!”
的确，这需要一种魄力,更是一种视野。把外国家具精品“恭请过来”,让联邦、也让国内消费者看到了差距,认清了国际家具潮流的“杆竿”。所以当国内家具同行还沉迷于模仿跟风时，联邦已跳出家门“睁眼看世界”:1990年联邦参加了“香港国际家具展览”,通过香港这个窗口看世界;1995年联邦作为中国家具行业唯一的参展企业，参加了在新加坡举办的国际办公家具展,直接面对世界上最挑剔的家具专家。
联邦家私一直都很关注欧洲,所以行动总是走在国内同行的前面,“杆竿”让联邦走得更快更远。也就是在1995年，联邦在新加坡、香港成立分公司,以此作为与世界沟通、交流的“桥头堡”,实现了联邦产品的海外销售。
1997年,联邦成立国际业务部,专门负责海外市场的拓展，销售业绩以每年翻番的速度递增,销售产品种类从实木沙发扩展到实木、板式家具,得到许多外商的青睐和追棒。

善于用国际企业“借船出海”，
整合国外国内两大资源

要打造怎么样的国际化“大联邦”?杜泽桦的思路非常清晰:“每个合资厂相对独立又各有侧重”。比如,联邦与新加坡公司合作生产的厨柜,在国外叫“高登一联邦”,在国内叫“联邦--高登”。杜泽桦把这一只“棋”喻为利用国际企业“借船出海”。
杜泽桦解释联邦的国际化之路时,很有底气。“与外商合作，资金不是主要的,关键是看外方的网络与技术。也就是说,首先要看他拥有的渠道与规模，其次关注管理与技术的水平,最后才是资金。"这种底气来源于联邦自己的网络和多年来对自有品牌的不懈追求。
覆盖中国290多个城市、700多家国内加盟店构成的“联邦”网络，使不少国际大企业对联邦情有独钟。除了联邦与新加坡的第一家合资企业已经投产运行外,联邦与德国、比利时、意大利等国际品牌企业的合资合作商业谈判,正在密锣紧鼓地进行之中。
从完全做贴牌生产、到自己设计为人贴牌生产,再到用自己的品牌闯荡国际市场,这是中国企业走出国内、走向世界的“三级跳”,也是联邦正在演绎的国际化历程。
“随着全球经济一体化进程的加速,国际家居产业链也进入重新整合阶段。”杜泽桦做出这样的判断。目前,国际家具及材料采购商从意大利、印尼、马来西亚等地采购,集中转向中国大陆采购。杜泽桦说:“联邦将继续抓住这种机遇,加快国际化步伐。”
而在国内,联邦做强做大的基本思路是;抓住产品设计研发和终端市场营销两头,中间的制造环节充分整合，利用国内丰富的资源，以控股、收购等方式,让一批专业的原辅材料供应商、工件加工商和成品制造商,成为联邦社会化大协作的同盟军。
20 年的追求,最终让联邦走上国际化的道路,也形成了两条清晰的发展思路:一条是起源于南海的联邦,孕育和制定核心的东西;战略方针、制度设计、产品研发、文化和价值观、资本,形成联邦可以输出的“标准”;一条是以商业和企业形成扩张的联邦,以市场和资本的纽带,形成联邦家居产业的全国布局、海外布局。

重于将现代管理“基因移植”，为企业国际化奠基开路

有人把联邦誉为“民营企业界的常青树”,此话不假。20年高速增长，20年亮点涌现,从珠江三角洲偏居一隅的一个小厂,发展到今天蜚声海内外的知名企业,联邦的发展绝非偶然运气所能解
释的。
杜泽桦深有感触地回顾说,1984年,6个南海人凑到了一起，创办了联邦家私,最有意思的是,当时采取的合伙方式居然是股份制,那时中国的《公司法》还远没出台。也正是这种创新,为联邦植下了现代企业的“基因”。
6个自然人不是来自同一个家庭,维系在一起20年不散,靠的就是这种股份制。体制的领先,也使联邦保持着长久的生机与活力。上世纪90年代初期,联邦吸纳了一批经营管理人才,石松、丁益民等几个“处级”打工者,放着好好的大国企老总不做,千里迢迢从武汉来投身联邦,就是被联邦的企业气氛和追求所吸引。
更让人们惊奇的还不止这些。上世纪90年代的联邦就解决了一个问题:让部分原始股东接受职业经理人的领导。这是一项艰难而又必要的变革。最终，一批优秀的职业经理人在联邦获得
股份，进入董事会。
变革没有终点,联邦正在酝酿新的改革方案。这个变革计划，将以更高程度股权开放为核心，激励更多富有才能的职业经理人，投人到联邦新的事业。这正是联邦国际化的力量源泉所在。

原载《质量与市场》2004年第11期

红桔子

欣赏佳作，问好

醉梦无痕

欣赏佳作，问候老赵。

宁静

真厉害！美文欣赏！

景宜

国际化的视野，就是不一样。